O consenso: Vendas Diretas Multinível

O consenso: Venda Direta Multinível

No meio de toda esta agitação no Brasil a respeito do MMN (Marketing Multinível), e a confrontação entre o MMN e a Venda Direta tradicional, o que está se delineando é o consenso do modelo evoluído que surge, alias, que se fortalece: a Venda Direta Multinível (VDM). Todo momento de crise é importante, pois do mesmo sempre surgem novos conceitos e, no mercado de vendas, uma nova tecnologia.

O que se deduz por todos os debates, afirmações e sugestões, feitos por especialistas em MMN, representantes do Ministério Público, advogados, associações representativas dos “profissionais” em MMN e a população em geral, é que o Marketing de Relacionamento deve ser sustentado pela venda de produtos ou serviços e não de recrutamento. Os ganhos baseados apenas em recrutamento se configuram como uma Pirâmide Financeira, o que é insustentável e ilegal no Brasil. E, diga-se de passagem, que a maioria dos recrutamentos feitos pelos integrantes das chamadas pirâmides financeiras são feito de forma descompromissadas e irresponsáveis. Descompromissadas pois não existe COMPROMISSO em apoio, treinamento e suporte das pessoas recrutadas.

Todos nós agora temos o entendimento maduro de que os ganhos das pessoas que trabalham com o MMN devem estar baseados nos lucros advindos da venda de produtos ou serviços. A sustentabilidade para se manter o custo operacional e lucro da empresa, as comissões multinível e oportunidade da base da rede ser mantida com lucros satisfatórios, está baseada na lucratividade dos produtos ou serviços.

Entenda o que é a estratégia de venda MMN (Marketing Multinível)

MMN é um acrônimo para Marketing Multinível, que é também muito conhecido por Marketing de Rede ou Marketing de Relacionamento. Como o nome sugere múltiplos níveis de pessoas divulgam produtos para consumidores. Um representante de vendas (também chamado de distribuidor, membro ou consultor independente) consegue consumidores e também patrocina e treina outros representantes a fazer o mesmo que ele. Isso acaba criando uma rede de relacionamentos, dai os nomes Marketing de Rede e Marketing de Relacionamento.

Um sistema de marketing em múltiplos níveis é o que todas as empresas querem (tradicionais ou MMN). Se você já viu uma empresa tradicional anunciar algo como: “Indique um amigo e ganhe um desconto na próxima compra“, você já ouviu falar de Marketing Multinível. Todos os ramos de negócio usam essa técnica. Profissionais liberais (médicos, dentistas, contadores,…) conseguem a maioria dos seus clientes baseado em indicações pessoais. Todos esses negócios estão simplesmente tentando fazer com que seus clientes atuais divulguem e distribuam seus produtos e serviços para novos potenciais clientes.

A Empresa Tradicional

Numa empresa tradicional, um gerente de vendas e alguns representantes de vendas são contratados. A empresa então está limitada tanto ao número de pessoas que elas podem contratar de acordo com os recursos financeiros que a empresa dispõe para pagar salários, quanto à quantidade de pedidos que um gerente pode atender. Uma vez que um gerente esteja bastante atarefado, ela pode contratar um novo gerente, ou quem sabe promover um dos representantes. Se comparado ao MMN, esse talvez seja o modelo de marketing “multi-largura” uma vez que a empresa cresce horizontalmente, ao invés de verticalmente.

A Empresa de MMN (Marketing Multinível)

Uma empresa de MMN começa recrutando uma pessoa, que consegue consumidores e patrocina novos representantes (até aqui é igual ao modelo tradicional). A diferença é que cada representante tem a opção de se tornar um gerente e patrocinar outros representantes. A empresa de Marketing de Rede não paga salários, ela paga COMISSÕES; portanto não existe limite para o número de representantes ou gerentes que a empresa pode recrutar. Isso é benéfico tanto para a empresa, devido à rápida expansão com menos risco, quanto para os representantes, pois suas rendas não estão limitadas ao quanto eles podem vender. Uma vez que recebem comissões extras por terem treinado outros representantes.

De fato, Marketing de Rede, Marketing Multinível, ou simplesmente MMN é um dos cinco principais métodos usados pelas empresas para vender e distribuir produtos e/ou serviços para o consumidor.

Todas as empresas (MMN ou tradicionais) têm um ponto forte em comum: elas de um modo fornecem um produto ou serviço que melhora de algum modo a vida do consumidor. Uma vez que uma empresa tenha tal produto ou serviço, elas precisam torná-lo amplamente conhecido. Elas alcançam isso com a distribuição de tal item. Distribuir um produto envolve encontrar um consumidor e fazer com que esse produto chegue até as mãos desse consumidor. Existem então cinco maneiras de distribuir um produto ou serviço:

As Cinco Principais Maneiras de Distribuir um Produto ou Serviço

Varejo: a empresa aluga ou compra um ponto numa área geográfica propícia (em geral um lugar que passa um bom número de pessoas) e contrata vendedores para atender as necessidades dos clientes que vêm até a loja.

Mala-Direta: a empresa compra uma lista de endereços. Contrata um gerente de marketing para escrever um catálogo de produtos e serviços que será então enviado pelo correio para os potenciais clientes.

Telemarketing: a empresa compra uma lista de números de telefone. Contrata e treina representantes para ligar para os potenciais clientes e vender produtos e serviços pelo telefone.

Internet: a empresa cria um site na internet e o anuncia para conseguir visitantes. A comunicação com o cliente é feita em geral de modo escrito.

MMN: a empresa recruta um representante para vender produtos e dá o direito desse representante encontrar e treinar outros representantes para fazer o mesmo. Cada um dos cinco métodos acima pode usar técnicas de um ou mais dos outros métodos. Em outras palavras, uma empresa de varejo não está limitada às pessoas que passam pela frente da loja. Ele pode anunciar no rádio, televisão, enviar mala-direta e acima direcionar mais clientes até a loja. Isso pode aumentar sensivelmente o número de clientes. De modo similar, um representante de uma empresa de Marketing Multinível pode usar técnicas de todos os outros quatro métodos e também pode falar com amigos e familiares. Assim como o proprietário de um ponto de varejo (como uma loja ou restaurante) pode falar com seus amigos e familiares sobre o seu negócio.

Então, o que é Marketing Multinível? O principal ponto a ser entendido é que distribuir um produto significa torná-lo conhecido. O MMN e as outras quatro maneiras citadas são simplesmente métodos usados para tornar um produto conhecido.

Como o Marketing Multinível (MMN) funciona?

1.           Você é um representante de vendas (ou distribuidor como muitas empresas de MMN chamam) e começa vendendo produtos (de beleza, nutrição, etc.) ou serviços (de telefonia, por exemplo) para consumidores.

O número de clientes que cada distribuidor deve ter varia muito, algumas pessoas têm um ou dois clientes, outros tem dezenas. Você deve levar em consideração de dar um treinamento para sua rede e instruir cada um de sua rede fazer o mesmo que você faz (que é conseguir clientes e novos distribuidores).

As empresas de Marketing de Rede pagam para que você crie duplicação. Se você treinar cinco pessoas a conseguirem 10 clientes cada uma, você está sendo muito mais eficiente na distribuição de produtos até o consumidor final do se você fosse fazer tudo por conta própria. Existem diferenças de acordo com os planos de compensação das empresas. Algumas empresas recompensam melhor se você tiver muitos consumidores; mas não incentivam tanto a duplicação. Analise o plano de compensação de sua empresa para saber o que é melhor para você.

2. Você então patrocina UMA pessoa e a treina em como conseguir clientes. Essa pessoa é chamada de sua downline (do inglês, significa linha descendente).

3. Comece também a treinar a sua downline sobre como ela deve agir para patrocinar outras pessoas e assim começar a própria rede.

4. Assegure-se de que os distribuidores do seu grupo sejam capazes de treinar o grupo deles em conseguirem clientes e novos distribuidores.

5. Uma vez que você tenha se duplicado, ou seja, que o seu patrocinado seja capaz de desenvolver o negócio profissionalmente sozinho, você repete os passos 2, 3 e 4. Continue fazendo isso até que você alcance a renda desejada.

Essa é a visão pura, simplista do Marketing Multinível. É um modelo muito eficiente e sólido de construção de renda residual através da criação de um negócio sólido de distribuição de produtos. Você está focado nas necessidades destes downline, e também porque fica mais fácil de ilustrar e entender o processo. Sugiro que você comece no passo 2 com apenas um ou dois distribuidores pessoalmente patrocinado. Comece a usar um pouco do seu tempo para transferir o seu conhecimento para essa pessoa (faça amplo uso dos recursos de materiais). Se você perceber que tem tempo sobrando e sente-se confiante em ajudar um segundo distribuidor, então patrocine uma segunda pessoa (com ajuda das ferramentas disponibilizadas).